Muchas veces hemos visto ofertas y postulantes para la posición de comprador Jr o Senior sin que verdaderamente haya un significado oficial que nos permita diferenciar a uno del otro.
Partiendo de la necesidad de entender cuáles son los principales diferenciadores te presento los elementos críticos que te ayudarán a identificar si realmente en tu equipo cuentas con un comprador jr o Comprador senior.
Comencemos con el el comprador Jr ese que está siempre enfocado a obtener ahorros y precios competitivos con los diferentes proveedores, el comprador Jr generalmente combina las emociones con la razón, son agresivos negociando y muy poco flexibles. Buscan resultados rápidos y contundentes.
Se enfocan en ahorros.
Se les fija un objetivo de ahorro y corren con sus proveedores a “exigirles” descuentos. Generalmente no les interesa el como sus proveedores van a lograr darle lo que pide pues su enfoque va directamemte al target. Es bueno mantenerlos si lo que buscas es obtener ahorros en el plazo inmediato.
Realiza estrategias de negociacion a nivel básico.
Busca rebates por volumen de compra, solicita a sus proveedores mejora en precios en los productos de alta rotacion y precio o simplemente cambian un producto por otro más económico que les de el mismo rendimiento. Generan analisis de costo beneficio de forma rápida que impactan directamente los hardcost
Es incisivo
Aunque en ocaciones confunde negociar con regatear, el 80% de los cierres con buenas tarifas los obtiene presionando al proveedor a que reduzca sus costos a cambio de otorgarles más negocio.
Se resiste ante cualquier incremento de precio por parte de sus proveedores.
Hace todo lo que este de su parte para no aceptar un incremento de precios en los productos, a sabiendas de que su proveedor le demuestra estadísticas de incrementos en materias primas o inflación de precios. Muchas veces amenaza a sus proveedores con retirarles el negocio si incrementan precios.
El Comprador Jr es un miembro valioso si lo que buscas es obtener negociaciones o ahorros inmediatos. Funcionan perfectamente para compañías que aún no cuentan con una estrategia de compras a largo plazo.
Por otro lado el Comprador Senior, es considerado como un estratega, mantienen un perfil conservador, planea y proyecta con base a la situacion operativa, se involucra en el proceso de elaboración de presupuesto ya que comprende el comportamiento del mercado en su cadena de suministro.
Es una pieza clave del Gerente de Planta o del Contralor
Su opinión es considerada en la toma desiciones cuando en materia de adquisición de bienes o servicio se trata.
Reporta resultados de investigación de precios en commodities.
Sus reportes están enfocados en proyecciones y tendencias de los mercados que puedan impactar financieramente el resultado de la compañía.
Reporta los resultados de investigación del mercado
Sus reportes reflejan la capacidad de reaccion que tiene para migrar de un proveedor a otro en un periodo corto de tiempo pues mantiene datos actualizados de posibles proveedores de acuerdo a sus capacidades y habilidades que le permitan siempre mantener opciones de mercado en caso de una contingencia. Esta en constante busqueda de nuevos proveedores.
Mide el valor agregado de sus proveedores
Entiende que el precio pasa a un segundo término cuando obtiene de su proveedor la mejor calidad y el mejor servicio. A sabiendas de esto cuenta con métricos del costo del valor
Tener compradores Jr’s y Seniors es una buena combinación sobre todo cuando tienes una estrategia bien definida de compras. Sin embargo es muy recomendable poner especial atención al perfil Júnior ya que pueden representar un arma de 2 filos si lo que buscas es mantener relaciones a largo plazo con tus socios comerciales.
Por Juan Carlos Valdes Romo
Dir. Operaciones Brunnermeier Inc
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